專訪上海凱士比泵有限公司銷售總監(jiān)孫禮兵
【BF35：】各位網(wǎng)友大家好，我是中國(guó)泵閥商務(wù)網(wǎng)的記者小盛，這里是2015中國(guó)環(huán)博會(huì)的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，這一戰(zhàn)我來(lái)到的是凱士比的站臺(tái)前，接受我們采訪的是孫總，孫總你好
【孫總：】你好
【BF35:】孫總，我們知道其實(shí)如今凱士比在中國(guó)已逐步發(fā)展成為了產(chǎn)品線齊全、范圍廣的一家企業(yè)，而且從發(fā)展到現(xiàn)在也已經(jīng)走過(guò)二十多年的歷史了，就凱士比這兩年的發(fā)展情況和發(fā)展速度能和我們簡(jiǎn)單說(shuō)下嗎？
【孫總：】凱士比作為泵閥行業(yè)的百年老店，有超過(guò)140年的歷史，實(shí)際上我們是很專業(yè)的，我們的同行，我們的客戶，也都知道，就泵閥產(chǎn)品線的長(zhǎng)度也好，寬度深度也好，凱士比是非常的這樣一個(gè)泵閥制造供應(yīng)的企業(yè)。凱士比進(jìn)入中國(guó)是1994年，實(shí)際上去年我們剛剛慶祝了公司成立的20周年紀(jì)念日，今年是第21年，應(yīng)該說(shuō)我們是早進(jìn)入中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的泵閥行業(yè)比較大型的合資企業(yè)之一，通過(guò)二十多年的發(fā)展，當(dāng)然我們公司的各個(gè)方面，銷售也好，生產(chǎn)規(guī)模也好，員工的團(tuán)隊(duì)也好，也是有了很大的發(fā)展，同時(shí)，更重要的是通過(guò)這個(gè)20年啊，也是中國(guó)改革開(kāi)發(fā)、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、發(fā)展快的20年，實(shí)際上我們也是一路走來(lái)，經(jīng)歷了這么一個(gè)過(guò)程，跟中國(guó)市場(chǎng)一起成長(zhǎng)，在這個(gè)過(guò)程中，我們也交了很多的朋友，有很多客戶選擇了我們的產(chǎn)品，也是非常感謝，我們廣大的客戶朋友市場(chǎng)對(duì)凱士比產(chǎn)品的認(rèn)可，當(dāng)然在這個(gè)20年，我們凱士比除了銷售的規(guī)模，業(yè)績(jī)成長(zhǎng)以外，我們也在不斷學(xué)習(xí)，不斷了解中國(guó)客戶的需求，新的要求，技術(shù)方面的發(fā)展，所以我們也是在這個(gè)過(guò)程中不斷學(xué)習(xí)，然后更多的了解市場(chǎng)客戶的需求，不斷的對(duì)我們自己的產(chǎn)品、服務(wù)提出更高的要求，做一些更多的研發(fā)、改進(jìn)，不斷貼近中國(guó)市場(chǎng)中國(guó)客戶的需求，雖然歸根到底，我們雖然是一個(gè)總部在德國(guó)的企業(yè)，但是我們公司在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展壯大，離不開(kāi)我們中國(guó)的客戶，我們的宗旨是，滿足中國(guó)市場(chǎng)不斷提高的要求，不管是技術(shù)、交貨期、質(zhì)量、或者產(chǎn)品技術(shù)方面，我們的成長(zhǎng)，實(shí)際上，也根本的是和客戶一起成長(zhǎng)
【BF35：】所以也是我們用戶以及凱士比的努力，才有凱士比這140多年來(lái)，一步一個(gè)腳印不斷穩(wěn)中求進(jìn)的不斷在發(fā)展。那其實(shí)，從我們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也已經(jīng)有20年了，從德國(guó)到中國(guó)，產(chǎn)品也會(huì)根據(jù)中國(guó)用戶的需求發(fā)生改變，那我們的定位、營(yíng)銷方式是否也會(huì)跟著中國(guó)用戶的需求發(fā)生一些改變呢？
【孫總：】是的，在凱士比剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候，我們更關(guān)注國(guó)內(nèi)大型的市政和水利的一些項(xiàng)目，比如說(shuō)的工業(yè)項(xiàng)目啊，大型的火電項(xiàng)目啊，然后一些的公用基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)啊，像機(jī)場(chǎng)啊，鐵路，展覽中心的賓館啊，這種市場(chǎng)規(guī)模在那個(gè)時(shí)候相對(duì)還是非常有限，實(shí)際上，我們剛剛合資初期呢，主要市場(chǎng)還是局限于大型的市政水利項(xiàng)目，就像我剛說(shuō)的，凱士比的發(fā)展離不開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)20年的飛速發(fā)展，中國(guó)客戶的需求，從以前比較窄的市政水利到現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)展得很全面了，從世界范圍來(lái)說(shuō)，中國(guó)市場(chǎng)的需求非常得旺盛、全面。就像我剛說(shuō)到的，我們凱士比的產(chǎn)品線非常的寬、深，在很多應(yīng)用領(lǐng)域我們都有自己很獨(dú)特的技術(shù)，來(lái)滿足客戶的需求。再比如說(shuō)，在一些行業(yè)，我們剛剛發(fā)展的時(shí)候，產(chǎn)品在需求量還不是很大的時(shí)候，采取的是從國(guó)外先進(jìn)口，或者到一定程度，我們會(huì)進(jìn)口一些主要的部件，國(guó)內(nèi)有些配套來(lái)組裝，然后在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展到一定程度的時(shí)候，我們會(huì)把這個(gè)技術(shù)從德國(guó)凱士比引進(jìn)，然后在當(dāng)?shù)厝嫔a(chǎn)，當(dāng)然這也有一個(gè)成本的考慮，客戶都需要質(zhì)量等各方面沒(méi)有問(wèn)題的產(chǎn)品，當(dāng)然也要考慮采購(gòu)成本的問(wèn)題，所以在一定的技術(shù)程度范圍，我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有相應(yīng)配套能完善的就盡量避免從國(guó)外引進(jìn)產(chǎn)生的物流問(wèn)題，降低成本，縮短物流時(shí)間，實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化，來(lái)滿足國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求。比如說(shuō)像我們現(xiàn)在，凱士比今年做的比較重要的一個(gè)項(xiàng)目，原來(lái)作為凱士比德國(guó)集團(tuán)，能源生產(chǎn)基地，在全球就是德國(guó)和中國(guó)，原來(lái)德國(guó)公司也在生產(chǎn)，因?yàn)槲覀兊目蛻羰侨蛐缘?，包括中東，比如說(shuō)歐洲、美國(guó)，實(shí)際上這些供應(yīng)呢有一些是通過(guò)我們中國(guó)的總包EPC公司，我們通過(guò)上海再配套給市場(chǎng)，另一方呢，德國(guó)也在做，那現(xiàn)在呢，整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也好，客戶對(duì)物流、服務(wù)的要求，所以德國(guó)總部決定把所有能源泵的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到上海，但這個(gè)轉(zhuǎn)移需要一段時(shí)間，但是這是一個(gè)非常重大的戰(zhàn)略決策，德國(guó)總部做出這個(gè)決心，實(shí)際上主要是看重中國(guó)市場(chǎng)飛速發(fā)展的市場(chǎng)前景，同時(shí)呢，也看到中國(guó)EPC公司的成長(zhǎng)，因?yàn)樵谥袊?guó)，我們也在開(kāi)發(fā)亞洲開(kāi)發(fā)銀行，一代一路的戰(zhàn)略，希望把EPC公司、國(guó)內(nèi)的機(jī)械制造行業(yè)以及其它行業(yè)的產(chǎn)能往更多需要的市場(chǎng)去發(fā)展，所以我們德國(guó)總部正是抓住了這一機(jī)會(huì)，決定把生產(chǎn)移到中國(guó)來(lái)，對(duì)我們上海這邊來(lái)說(shuō)，既是充滿了機(jī)遇又是充滿了挑戰(zhàn)。
「【BF35:】孫總，我是不是可以理解為公司20多年的發(fā)展德國(guó)總部是在更加貼近用戶的需求，是更多的站在用戶的角度來(lái)思考問(wèn)題。
「孫總：」是的，實(shí)際上坦率來(lái)說(shuō)，我們業(yè)務(wù)每年都在做，一個(gè)很深的體會(huì)，中國(guó)的用戶要求越來(lái)越高，越來(lái)越專業(yè)，其實(shí)并不是像一開(kāi)始，泵滿足基本的性能，價(jià)格方面也不是太在乎，只要價(jià)格便宜就可以了，一般來(lái)說(shuō)，也不太考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的維護(hù)，使用的成本，配件，及時(shí)性，中國(guó)的用戶實(shí)際也在成長(zhǎng)，這么多年，不僅僅是凱士比一家泵的行業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，其實(shí)很多國(guó)內(nèi)大的知名泵的同行啊，也進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)和客戶的一個(gè)市場(chǎng)接觸，他們對(duì)我們的了解也是越來(lái)越多，因?yàn)橹袊?guó)也有很多的創(chuàng)新，像我們的煤化工，實(shí)際上我們?cè)诘聡?guó)的時(shí)候，在歐洲的時(shí)候，我們也做這樣的一些項(xiàng)目，但是呢，那個(gè)時(shí)候，國(guó)際上其它的一些地區(qū)的項(xiàng)目的規(guī)模和技術(shù)水平相對(duì)來(lái)說(shuō)還處于那個(gè)時(shí)代，在中國(guó)在做這些項(xiàng)目的時(shí)候，實(shí)際他們的那個(gè)規(guī)模和技術(shù)要求已經(jīng)走到了世界的前列，所以他們對(duì)很多產(chǎn)品，包括泵等的技術(shù)要求已經(jīng)達(dá)到世界前列了，實(shí)際上有很多問(wèn)題是歐美沒(méi)有碰到的，所以我們肯定是要根據(jù)客戶的要求，要有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，要有自己的管理，所以一直不斷的通過(guò)銷售、通過(guò)專業(yè)的活動(dòng)，搜集工藝技術(shù)方面的要求，然后來(lái)看我們產(chǎn)品的情況，然后再做相應(yīng)的改進(jìn)，或者參考國(guó)外產(chǎn)品的特點(diǎn)，來(lái)滿足國(guó)內(nèi)不斷增長(zhǎng)的客戶需求
「BF35：」其實(shí)我們說(shuō)行業(yè)在不斷進(jìn)步，觀眾越來(lái)越專業(yè)了，這無(wú)疑也是為企業(yè)的發(fā)展奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)，提供了一個(gè)良好的保障，從凱士比今年來(lái)的發(fā)展看，除了技術(shù)創(chuàng)新之外，2013年之前對(duì)展會(huì)的關(guān)注度參與度積極性還是蠻高的，但是13年之后，整體的參與度有所放緩，不知道凱士比是出于什么樣的考慮呢？
【孫總：】因?yàn)橹袊?guó)改革開(kāi)放，凱士比進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，應(yīng)該說(shuō)也是有蠻長(zhǎng)的一段時(shí)間，這段時(shí)間，不但是我們積累了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)、對(duì)中國(guó)用戶的了解，同時(shí)中國(guó)用戶、中國(guó)市場(chǎng)也積累了對(duì)包括凱士比在內(nèi)的泵閥行業(yè)的了解，總的來(lái)說(shuō)，一開(kāi)始我們需要通過(guò)展會(huì)開(kāi)始認(rèn)識(shí)和接觸，很多專業(yè)的設(shè)計(jì)公司、專業(yè)的總包公司、專業(yè)的用戶，實(shí)際上我們也建立了一個(gè)日常的聯(lián)系和溝通的一個(gè)渠道，包括隨著公司的發(fā)展，我們也建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，在全國(guó)各地，我們有一些辦事處，銷售中心，基本上一些日常的工作也能迅速快捷的和我們的市場(chǎng)、和我們的用戶達(dá)成一個(gè)溝通，展會(huì)發(fā)面，也是我們非常重視的一個(gè)平臺(tái)，實(shí)際上也不只是通過(guò)展會(huì)讓我們的客戶知道凱士氣比這個(gè)品牌，我們同行之間也會(huì)有個(gè)交流，有一些老朋友，還是會(huì)通過(guò)電話、郵件或者面對(duì)面的交流，或者直接到展會(huì)看到我們產(chǎn)品的一些情況，總的來(lái)說(shuō)，對(duì)我們還是蠻重要的。但是我們可能會(huì)選擇相對(duì)更加專業(yè)化的展會(huì)，特別是工業(yè)領(lǐng)域新興的行業(yè)，在這些行業(yè)，一些新產(chǎn)品，新客戶，可能我們需要更多的去了解，比如說(shuō)像煤炭化工、新能源、生物發(fā)電等，可能我們公司也會(huì)有個(gè)平衡點(diǎn)去關(guān)注這些
【BF35：】除了展會(huì)之外，貴公司還通過(guò)一些什么樣的渠道或方法來(lái)讓凱士比這個(gè)品牌在中國(guó)市場(chǎng)上更有影響力呢？
【孫總：】實(shí)際上，泵行業(yè)雖然有很多新技術(shù)新產(chǎn)品，但實(shí)際上還是比較傳統(tǒng)的一個(gè)行業(yè)，上海凱士比20周年，也秉承了德國(guó)凱士比的性格特點(diǎn)，就是比較內(nèi)向，更加關(guān)注產(chǎn)品自身的技術(shù)、質(zhì)量的發(fā)展，當(dāng)然產(chǎn)品好，也要讓更多的用戶知道，讓市場(chǎng)了解，也是我們努力的一個(gè)方面，我們是兩條腿走的，一條是靠我們產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量水平，第二就是要通過(guò)展會(huì)、或者比較專業(yè)的設(shè)計(jì)院，每年組織專業(yè)的技術(shù)研討會(huì)，和專業(yè)的客戶做一些行業(yè)的、產(chǎn)品的交流，還有我們的網(wǎng)絡(luò)上會(huì)有相應(yīng)專業(yè)性的軟文、專業(yè)性的雜志上也會(huì)投放一些廣告，主要的目的，還是更多的讓客戶了解凱士比的新產(chǎn)品、新技術(shù)，能夠給他們帶來(lái)的好處，而不再是像過(guò)去只關(guān)注讓大家了解凱士比這個(gè)品牌，品牌方面的宣傳是需要，但是現(xiàn)在慢慢會(huì)有個(gè)平衡
【BF35：】孫總，在開(kāi)始，您也提到，中國(guó)這兩年的經(jīng)濟(jì)也是得到了一個(gè)飛速的發(fā)展，我們也不難發(fā)現(xiàn)，這兩年越來(lái)越多的外資企業(yè)入駐中國(guó)，隨著這兩年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的放緩，或者說(shuō)是整體行業(yè)的放緩，這是不是對(duì)凱士比在中國(guó)的發(fā)展提出了更大的挑戰(zhàn)，有更大的壓力呢？
【孫總：】實(shí)際上不管是哪個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上發(fā)展，就像中國(guó)的老百姓一樣，也能感受到，不同的階段，也能感覺(jué)到這個(gè)社會(huì)，甚至工作機(jī)會(huì)都不一樣的，就像我們上大學(xué)的時(shí)候，我們學(xué)機(jī)械，覺(jué)得機(jī)械是一個(gè)工作機(jī)會(huì)非常多的行業(yè)，但是隨著社會(huì)的發(fā)展，越來(lái)越多的年輕人開(kāi)始學(xué)外語(yǔ)、貿(mào)易、法律、IT、國(guó)際商務(wù)，有很多變化，我不太記得，從事服務(wù)行業(yè)的GDP比重或者從業(yè)人員，應(yīng)該是這么個(gè)趨勢(shì)，整個(gè)社會(huì)，從事服務(wù)行業(yè)的比重越來(lái)越高，服務(wù)行業(yè)占的GDP比重越來(lái)越高，我們必須要適應(yīng)市場(chǎng)的變化，對(duì)我們泵這個(gè)傳統(tǒng)機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)也是一樣，就像我開(kāi)始說(shuō)的，凱士比一開(kāi)始更多的是在大型的市政水利這塊，從02、03年開(kāi)始，凱士比大概有十年的時(shí)間，更多的關(guān)注是在國(guó)內(nèi)的火力發(fā)電市場(chǎng)，燃煤、燃?xì)?、燃油，中?guó)發(fā)展到一定程度，就有大量的電力需求，那時(shí)候電力是短缺的，所以從02年開(kāi)始，在電力市場(chǎng)的投入非常大，非常快，也給我們帶來(lái)了非常大的商機(jī)，這十來(lái)年，電力業(yè)務(wù)發(fā)展的非?？欤旧细叻宓臅r(shí)候，占到我們凱士比在中國(guó)市場(chǎng)整個(gè)業(yè)務(wù)的70%，甚至75%以上，這既是對(duì)國(guó)內(nèi)設(shè)備供應(yīng)商的挑戰(zhàn)，也是給我們一個(gè)飛速發(fā)展的機(jī)會(huì)，近幾年，我們民眾的感覺(jué)也是越來(lái)越明顯，全球氣候變暖，對(duì)節(jié)能減排要求更高、綠色能源、環(huán)保，所以國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策也在做一個(gè)相應(yīng)的調(diào)整，像傳統(tǒng)的火電市場(chǎng)，整體是在往下走的一個(gè)趨勢(shì)，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，如果想要發(fā)展，一定要有一個(gè)新的領(lǐng)域去補(bǔ)充這一塊。一方面從宏觀市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們更加重視新能源市場(chǎng)，包括光熱發(fā)電、垃圾焚燒發(fā)電、核電這些新能源市場(chǎng)，這會(huì)是我們國(guó)家能源戰(zhàn)略的一個(gè)主要發(fā)展方向，實(shí)際上對(duì)我們泵行業(yè)來(lái)說(shuō)，除了火電以外，這也是一個(gè)非常大的機(jī)遇，第二個(gè)就是環(huán)保要求越來(lái)越高，今年，國(guó)家的相關(guān)管理部門，一直在出臺(tái)促進(jìn)環(huán)保的一些法規(guī)一些財(cái)政的激勵(lì)政策，像國(guó)家這方面的決心是很大的，因?yàn)樯鐣?huì)對(duì)這個(gè)的呼聲也很高，國(guó)家對(duì)這個(gè)重視的程度也越來(lái)越高，確實(shí)我們希望生活水平提高了，我們穿好了、吃好了，但是也更加希望我們呼吸的空氣更好，我們喝的水也更干凈，看到更多的藍(lán)天，中央對(duì)這方面的政策調(diào)控也給我們帶來(lái)了非常大的市場(chǎng)，因?yàn)閷?duì)我們凱士比來(lái)說(shuō)，一直非常重視水和污水處理這一塊市場(chǎng)，在這一塊，我們有非常多的經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品供中國(guó)市場(chǎng)的客戶來(lái)選擇。拿上海來(lái)說(shuō)吧，像上海大的污水處理廠是咱們浦東的，足源污水處理廠，它的污水處理能源是世界名列前茅的，我們凱士比的產(chǎn)品在這里是得到了非常大的應(yīng)用，然后像黃浦江，上海市民的飲用水基本上水源都是黃浦江，可能上海市民的70%的飲用水都是來(lái)自黃浦江，黃浦江取水的那個(gè)泵站就是用的凱士比的一個(gè)產(chǎn)品，像現(xiàn)在的樓宇里面，包括像上?，F(xiàn)在F1賽區(qū)的場(chǎng)，包括上海的浦東機(jī)場(chǎng)、虹橋機(jī)場(chǎng)、包括一些排水的水處理產(chǎn)品，在里面提供了很多先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品，我希望我們的產(chǎn)品和技術(shù)能不斷幫助到我們的客戶，滿足他們的需求，而且我們產(chǎn)品的特點(diǎn)能更快的幫助他們實(shí)現(xiàn)環(huán)保、節(jié)能這些目標(biāo)，這個(gè)因?yàn)橄鄬?duì)比較專業(yè)的問(wèn)題，像我們?cè)诒梅矫妫芏鄬I(yè)的觀眾都知道，中國(guó)的能源消耗更多的是在轉(zhuǎn)動(dòng)機(jī)械方面，像泵、風(fēng)機(jī)這些轉(zhuǎn)動(dòng)機(jī)械上，實(shí)際上轉(zhuǎn)動(dòng)機(jī)械的效率能提高的話，就能有效減少電力的消耗，在水泵上面也是一樣，如何提高泵閥產(chǎn)品的效率，對(duì)于我們節(jié)能減排是有非常重要的意義，我們?cè)诤芏囗?xiàng)目上面，不是依靠低價(jià)去拿到這些項(xiàng)目，很多時(shí)候我們會(huì)跟客戶算一筆賬，我們說(shuō)你用我們的產(chǎn)品，我們的效率能高到5個(gè)點(diǎn)或10個(gè)點(diǎn)，那一年可以給你節(jié)約多少費(fèi)用，多少電費(fèi)，可能三年五年這個(gè)節(jié)約的電費(fèi)就把泵的成本回收了，所以這對(duì)客戶市場(chǎng)方面是非常受歡迎的一個(gè)方案
【BF35:】那通過(guò)剛才和孫總的一個(gè)短短的溝通交流，我不知道細(xì)心的你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，孫總在整個(gè)過(guò)程給我們提高兩個(gè)關(guān)鍵詞，一個(gè)是我們的技術(shù)，一個(gè)是我們的創(chuàng)新，之所以對(duì)我們這個(gè)技術(shù)創(chuàng)新十年也是支持著我們凱士比140多年不斷發(fā)展的源源動(dòng)力，目前隨著德國(guó)提出的德國(guó)工業(yè)4.0也無(wú)疑為我們凱士比的發(fā)展注入了一劑強(qiáng)力的助滑劑，為我們企業(yè)的快速發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ)，在這里我們也預(yù)祝德國(guó)凱士比在今后的發(fā)展過(guò)程中，上海凱士比也能根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的需求推出適合中國(guó)客戶的產(chǎn)品，也希望凱士比的產(chǎn)品在中國(guó)的市場(chǎng)上更具影響力，更具規(guī)模，后也非常感謝孫總能抽時(shí)間接受我們中國(guó)泵閥商務(wù)網(wǎng)的采訪
編輯部：
