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專訪上海凱士比泵有限公司銷售總監(jiān)孫禮兵

2015年06月05日 11:33   泵閥商務(wù)網(wǎng)   瀏覽次數(shù):48753
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專訪上海凱士比泵有限公司銷售總監(jiān)孫禮兵
 
【BF35:】各位網(wǎng)友大家好,我是中國(guó)泵閥商務(wù)網(wǎng)的記者小盛,這里是2015中國(guó)環(huán)博會(huì)的展會(huì)現(xiàn)場(chǎng),這一戰(zhàn)我來(lái)到的是凱士比的站臺(tái)前,接受我們采訪的是孫總,孫總你好

      【孫總:】你好

      【BF35:】孫總,我們知道其實(shí)如今凱士比在中國(guó)已逐步發(fā)展成為了產(chǎn)品線齊全、范圍廣的一家企業(yè),而且從發(fā)展到現(xiàn)在也已經(jīng)走過(guò)二十多年的歷史了,就凱士比這兩年的發(fā)展情況和發(fā)展速度能和我們簡(jiǎn)單說(shuō)下嗎?

      【孫總:】凱士比作為泵閥行業(yè)的百年老店,有超過(guò)140年的歷史,實(shí)際上我們是很專業(yè)的,我們的同行,我們的客戶,也都知道,就泵閥產(chǎn)品線的長(zhǎng)度也好,寬度深度也好,凱士比是非常的這樣一個(gè)泵閥制造供應(yīng)的企業(yè)。凱士比進(jìn)入中國(guó)是1994年,實(shí)際上去年我們剛剛慶祝了公司成立的20周年紀(jì)念日,今年是第21年,應(yīng)該說(shuō)我們是早進(jìn)入中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的泵閥行業(yè)比較大型的合資企業(yè)之一,通過(guò)二十多年的發(fā)展,當(dāng)然我們公司的各個(gè)方面,銷售也好,生產(chǎn)規(guī)模也好,員工的團(tuán)隊(duì)也好,也是有了很大的發(fā)展,同時(shí),更重要的是通過(guò)這個(gè)20年啊,也是中國(guó)改革開(kāi)發(fā)、經(jīng)濟(jì)建設(shè)、發(fā)展快的20年,實(shí)際上我們也是一路走來(lái),經(jīng)歷了這么一個(gè)過(guò)程,跟中國(guó)市場(chǎng)一起成長(zhǎng),在這個(gè)過(guò)程中,我們也交了很多的朋友,有很多客戶選擇了我們的產(chǎn)品,也是非常感謝,我們廣大的客戶朋友市場(chǎng)對(duì)凱士比產(chǎn)品的認(rèn)可,當(dāng)然在這個(gè)20年,我們凱士比除了銷售的規(guī)模,業(yè)績(jī)成長(zhǎng)以外,我們也在不斷學(xué)習(xí),不斷了解中國(guó)客戶的需求,新的要求,技術(shù)方面的發(fā)展,所以我們也是在這個(gè)過(guò)程中不斷學(xué)習(xí),然后更多的了解市場(chǎng)客戶的需求,不斷的對(duì)我們自己的產(chǎn)品、服務(wù)提出更高的要求,做一些更多的研發(fā)、改進(jìn),不斷貼近中國(guó)市場(chǎng)中國(guó)客戶的需求,雖然歸根到底,我們雖然是一個(gè)總部在德國(guó)的企業(yè),但是我們公司在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展壯大,離不開(kāi)我們中國(guó)的客戶,我們的宗旨是,滿足中國(guó)市場(chǎng)不斷提高的要求,不管是技術(shù)、交貨期、質(zhì)量、或者產(chǎn)品技術(shù)方面,我們的成長(zhǎng),實(shí)際上,也根本的是和客戶一起成長(zhǎng)

      【BF35:】所以也是我們用戶以及凱士比的努力,才有凱士比這140多年來(lái),一步一個(gè)腳印不斷穩(wěn)中求進(jìn)的不斷在發(fā)展。那其實(shí),從我們進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)也已經(jīng)有20年了,從德國(guó)到中國(guó),產(chǎn)品也會(huì)根據(jù)中國(guó)用戶的需求發(fā)生改變,那我們的定位、營(yíng)銷方式是否也會(huì)跟著中國(guó)用戶的需求發(fā)生一些改變呢?

      【孫總:】是的,在凱士比剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的時(shí)候,我們更關(guān)注國(guó)內(nèi)大型的市政和水利的一些項(xiàng)目,比如說(shuō)的工業(yè)項(xiàng)目啊,大型的火電項(xiàng)目啊,然后一些的公用基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)啊,像機(jī)場(chǎng)啊,鐵路,展覽中心的賓館啊,這種市場(chǎng)規(guī)模在那個(gè)時(shí)候相對(duì)還是非常有限,實(shí)際上,我們剛剛合資初期呢,主要市場(chǎng)還是局限于大型的市政水利項(xiàng)目,就像我剛說(shuō)的,凱士比的發(fā)展離不開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)20年的飛速發(fā)展,中國(guó)客戶的需求,從以前比較窄的市政水利到現(xiàn)在已經(jīng)擴(kuò)展得很全面了,從世界范圍來(lái)說(shuō),中國(guó)市場(chǎng)的需求非常得旺盛、全面。就像我剛說(shuō)到的,我們凱士比的產(chǎn)品線非常的寬、深,在很多應(yīng)用領(lǐng)域我們都有自己很獨(dú)特的技術(shù),來(lái)滿足客戶的需求。再比如說(shuō),在一些行業(yè),我們剛剛發(fā)展的時(shí)候,產(chǎn)品在需求量還不是很大的時(shí)候,采取的是從國(guó)外先進(jìn)口,或者到一定程度,我們會(huì)進(jìn)口一些主要的部件,國(guó)內(nèi)有些配套來(lái)組裝,然后在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展到一定程度的時(shí)候,我們會(huì)把這個(gè)技術(shù)從德國(guó)凱士比引進(jìn),然后在當(dāng)?shù)厝嫔a(chǎn),當(dāng)然這也有一個(gè)成本的考慮,客戶都需要質(zhì)量等各方面沒(méi)有問(wèn)題的產(chǎn)品,當(dāng)然也要考慮采購(gòu)成本的問(wèn)題,所以在一定的技術(shù)程度范圍,我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有相應(yīng)配套能完善的就盡量避免從國(guó)外引進(jìn)產(chǎn)生的物流問(wèn)題,降低成本,縮短物流時(shí)間,實(shí)現(xiàn)國(guó)產(chǎn)化,來(lái)滿足國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)需求。比如說(shuō)像我們現(xiàn)在,凱士比今年做的比較重要的一個(gè)項(xiàng)目,原來(lái)作為凱士比德國(guó)集團(tuán),能源生產(chǎn)基地,在全球就是德國(guó)和中國(guó),原來(lái)德國(guó)公司也在生產(chǎn),因?yàn)槲覀兊目蛻羰侨蛐缘?,包括中東,比如說(shuō)歐洲、美國(guó),實(shí)際上這些供應(yīng)呢有一些是通過(guò)我們中國(guó)的總包EPC公司,我們通過(guò)上海再配套給市場(chǎng),另一方呢,德國(guó)也在做,那現(xiàn)在呢,整個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也好,客戶對(duì)物流、服務(wù)的要求,所以德國(guó)總部決定把所有能源泵的生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到上海,但這個(gè)轉(zhuǎn)移需要一段時(shí)間,但是這是一個(gè)非常重大的戰(zhàn)略決策,德國(guó)總部做出這個(gè)決心,實(shí)際上主要是看重中國(guó)市場(chǎng)飛速發(fā)展的市場(chǎng)前景,同時(shí)呢,也看到中國(guó)EPC公司的成長(zhǎng),因?yàn)樵谥袊?guó),我們也在開(kāi)發(fā)亞洲開(kāi)發(fā)銀行,一代一路的戰(zhàn)略,希望把EPC公司、國(guó)內(nèi)的機(jī)械制造行業(yè)以及其它行業(yè)的產(chǎn)能往更多需要的市場(chǎng)去發(fā)展,所以我們德國(guó)總部正是抓住了這一機(jī)會(huì),決定把生產(chǎn)移到中國(guó)來(lái),對(duì)我們上海這邊來(lái)說(shuō),既是充滿了機(jī)遇又是充滿了挑戰(zhàn)。

    「【BF35:】孫總,我是不是可以理解為公司20多年的發(fā)展德國(guó)總部是在更加貼近用戶的需求,是更多的站在用戶的角度來(lái)思考問(wèn)題。

      「孫總:」是的,實(shí)際上坦率來(lái)說(shuō),我們業(yè)務(wù)每年都在做,一個(gè)很深的體會(huì),中國(guó)的用戶要求越來(lái)越高,越來(lái)越專業(yè),其實(shí)并不是像一開(kāi)始,泵滿足基本的性能,價(jià)格方面也不是太在乎,只要價(jià)格便宜就可以了,一般來(lái)說(shuō),也不太考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的維護(hù),使用的成本,配件,及時(shí)性,中國(guó)的用戶實(shí)際也在成長(zhǎng),這么多年,不僅僅是凱士比一家泵的行業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),其實(shí)很多國(guó)內(nèi)大的知名泵的同行啊,也進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng),經(jīng)過(guò)和客戶的一個(gè)市場(chǎng)接觸,他們對(duì)我們的了解也是越來(lái)越多,因?yàn)橹袊?guó)也有很多的創(chuàng)新,像我們的煤化工,實(shí)際上我們?cè)诘聡?guó)的時(shí)候,在歐洲的時(shí)候,我們也做這樣的一些項(xiàng)目,但是呢,那個(gè)時(shí)候,國(guó)際上其它的一些地區(qū)的項(xiàng)目的規(guī)模和技術(shù)水平相對(duì)來(lái)說(shuō)還處于那個(gè)時(shí)代,在中國(guó)在做這些項(xiàng)目的時(shí)候,實(shí)際他們的那個(gè)規(guī)模和技術(shù)要求已經(jīng)走到了世界的前列,所以他們對(duì)很多產(chǎn)品,包括泵等的技術(shù)要求已經(jīng)達(dá)到世界前列了,實(shí)際上有很多問(wèn)題是歐美沒(méi)有碰到的,所以我們肯定是要根據(jù)客戶的要求,要有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì),要有自己的管理,所以一直不斷的通過(guò)銷售、通過(guò)專業(yè)的活動(dòng),搜集工藝技術(shù)方面的要求,然后來(lái)看我們產(chǎn)品的情況,然后再做相應(yīng)的改進(jìn),或者參考國(guó)外產(chǎn)品的特點(diǎn),來(lái)滿足國(guó)內(nèi)不斷增長(zhǎng)的客戶需求

      「BF35:」其實(shí)我們說(shuō)行業(yè)在不斷進(jìn)步,觀眾越來(lái)越專業(yè)了,這無(wú)疑也是為企業(yè)的發(fā)展奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ),提供了一個(gè)良好的保障,從凱士比今年來(lái)的發(fā)展看,除了技術(shù)創(chuàng)新之外,2013年之前對(duì)展會(huì)的關(guān)注度參與度積極性還是蠻高的,但是13年之后,整體的參與度有所放緩,不知道凱士比是出于什么樣的考慮呢?

      【孫總:】因?yàn)橹袊?guó)改革開(kāi)放,凱士比進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),應(yīng)該說(shuō)也是有蠻長(zhǎng)的一段時(shí)間,這段時(shí)間,不但是我們積累了對(duì)中國(guó)市場(chǎng)、對(duì)中國(guó)用戶的了解,同時(shí)中國(guó)用戶、中國(guó)市場(chǎng)也積累了對(duì)包括凱士比在內(nèi)的泵閥行業(yè)的了解,總的來(lái)說(shuō),一開(kāi)始我們需要通過(guò)展會(huì)開(kāi)始認(rèn)識(shí)和接觸,很多專業(yè)的設(shè)計(jì)公司、專業(yè)的總包公司、專業(yè)的用戶,實(shí)際上我們也建立了一個(gè)日常的聯(lián)系和溝通的一個(gè)渠道,包括隨著公司的發(fā)展,我們也建立了自己的銷售網(wǎng)絡(luò),在全國(guó)各地,我們有一些辦事處,銷售中心,基本上一些日常的工作也能迅速快捷的和我們的市場(chǎng)、和我們的用戶達(dá)成一個(gè)溝通,展會(huì)發(fā)面,也是我們非常重視的一個(gè)平臺(tái),實(shí)際上也不只是通過(guò)展會(huì)讓我們的客戶知道凱士氣比這個(gè)品牌,我們同行之間也會(huì)有個(gè)交流,有一些老朋友,還是會(huì)通過(guò)電話、郵件或者面對(duì)面的交流,或者直接到展會(huì)看到我們產(chǎn)品的一些情況,總的來(lái)說(shuō),對(duì)我們還是蠻重要的。但是我們可能會(huì)選擇相對(duì)更加專業(yè)化的展會(huì),特別是工業(yè)領(lǐng)域新興的行業(yè),在這些行業(yè),一些新產(chǎn)品,新客戶,可能我們需要更多的去了解,比如說(shuō)像煤炭化工、新能源、生物發(fā)電等,可能我們公司也會(huì)有個(gè)平衡點(diǎn)去關(guān)注這些

      【BF35:】除了展會(huì)之外,貴公司還通過(guò)一些什么樣的渠道或方法來(lái)讓凱士比這個(gè)品牌在中國(guó)市場(chǎng)上更有影響力呢?

      【孫總:】實(shí)際上,泵行業(yè)雖然有很多新技術(shù)新產(chǎn)品,但實(shí)際上還是比較傳統(tǒng)的一個(gè)行業(yè),上海凱士比20周年,也秉承了德國(guó)凱士比的性格特點(diǎn),就是比較內(nèi)向,更加關(guān)注產(chǎn)品自身的技術(shù)、質(zhì)量的發(fā)展,當(dāng)然產(chǎn)品好,也要讓更多的用戶知道,讓市場(chǎng)了解,也是我們努力的一個(gè)方面,我們是兩條腿走的,一條是靠我們產(chǎn)品的技術(shù)質(zhì)量水平,第二就是要通過(guò)展會(huì)、或者比較專業(yè)的設(shè)計(jì)院,每年組織專業(yè)的技術(shù)研討會(huì),和專業(yè)的客戶做一些行業(yè)的、產(chǎn)品的交流,還有我們的網(wǎng)絡(luò)上會(huì)有相應(yīng)專業(yè)性的軟文、專業(yè)性的雜志上也會(huì)投放一些廣告,主要的目的,還是更多的讓客戶了解凱士比的新產(chǎn)品、新技術(shù),能夠給他們帶來(lái)的好處,而不再是像過(guò)去只關(guān)注讓大家了解凱士比這個(gè)品牌,品牌方面的宣傳是需要,但是現(xiàn)在慢慢會(huì)有個(gè)平衡

      【BF35:】孫總,在開(kāi)始,您也提到,中國(guó)這兩年的經(jīng)濟(jì)也是得到了一個(gè)飛速的發(fā)展,我們也不難發(fā)現(xiàn),這兩年越來(lái)越多的外資企業(yè)入駐中國(guó),隨著這兩年中國(guó)經(jīng)濟(jì)的放緩,或者說(shuō)是整體行業(yè)的放緩,這是不是對(duì)凱士比在中國(guó)的發(fā)展提出了更大的挑戰(zhàn),有更大的壓力呢?

      【孫總:】實(shí)際上不管是哪個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上發(fā)展,就像中國(guó)的老百姓一樣,也能感受到,不同的階段,也能感覺(jué)到這個(gè)社會(huì),甚至工作機(jī)會(huì)都不一樣的,就像我們上大學(xué)的時(shí)候,我們學(xué)機(jī)械,覺(jué)得機(jī)械是一個(gè)工作機(jī)會(huì)非常多的行業(yè),但是隨著社會(huì)的發(fā)展,越來(lái)越多的年輕人開(kāi)始學(xué)外語(yǔ)、貿(mào)易、法律、IT、國(guó)際商務(wù),有很多變化,我不太記得,從事服務(wù)行業(yè)的GDP比重或者從業(yè)人員,應(yīng)該是這么個(gè)趨勢(shì),整個(gè)社會(huì),從事服務(wù)行業(yè)的比重越來(lái)越高,服務(wù)行業(yè)占的GDP比重越來(lái)越高,我們必須要適應(yīng)市場(chǎng)的變化,對(duì)我們泵這個(gè)傳統(tǒng)機(jī)械行業(yè)來(lái)說(shuō)也是一樣,就像我開(kāi)始說(shuō)的,凱士比一開(kāi)始更多的是在大型的市政水利這塊,從02、03年開(kāi)始,凱士比大概有十年的時(shí)間,更多的關(guān)注是在國(guó)內(nèi)的火力發(fā)電市場(chǎng),燃煤、燃?xì)?、燃油,中?guó)發(fā)展到一定程度,就有大量的電力需求,那時(shí)候電力是短缺的,所以從02年開(kāi)始,在電力市場(chǎng)的投入非常大,非常快,也給我們帶來(lái)了非常大的商機(jī),這十來(lái)年,電力業(yè)務(wù)發(fā)展的非??欤旧细叻宓臅r(shí)候,占到我們凱士比在中國(guó)市場(chǎng)整個(gè)業(yè)務(wù)的70%,甚至75%以上,這既是對(duì)國(guó)內(nèi)設(shè)備供應(yīng)商的挑戰(zhàn),也是給我們一個(gè)飛速發(fā)展的機(jī)會(huì),近幾年,我們民眾的感覺(jué)也是越來(lái)越明顯,全球氣候變暖,對(duì)節(jié)能減排要求更高、綠色能源、環(huán)保,所以國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策也在做一個(gè)相應(yīng)的調(diào)整,像傳統(tǒng)的火電市場(chǎng),整體是在往下走的一個(gè)趨勢(shì),對(duì)于我們來(lái)說(shuō),如果想要發(fā)展,一定要有一個(gè)新的領(lǐng)域去補(bǔ)充這一塊。一方面從宏觀市場(chǎng)來(lái)說(shuō),我們更加重視新能源市場(chǎng),包括光熱發(fā)電、垃圾焚燒發(fā)電、核電這些新能源市場(chǎng),這會(huì)是我們國(guó)家能源戰(zhàn)略的一個(gè)主要發(fā)展方向,實(shí)際上對(duì)我們泵行業(yè)來(lái)說(shuō),除了火電以外,這也是一個(gè)非常大的機(jī)遇,第二個(gè)就是環(huán)保要求越來(lái)越高,今年,國(guó)家的相關(guān)管理部門,一直在出臺(tái)促進(jìn)環(huán)保的一些法規(guī)一些財(cái)政的激勵(lì)政策,像國(guó)家這方面的決心是很大的,因?yàn)樯鐣?huì)對(duì)這個(gè)的呼聲也很高,國(guó)家對(duì)這個(gè)重視的程度也越來(lái)越高,確實(shí)我們希望生活水平提高了,我們穿好了、吃好了,但是也更加希望我們呼吸的空氣更好,我們喝的水也更干凈,看到更多的藍(lán)天,中央對(duì)這方面的政策調(diào)控也給我們帶來(lái)了非常大的市場(chǎng),因?yàn)閷?duì)我們凱士比來(lái)說(shuō),一直非常重視水和污水處理這一塊市場(chǎng),在這一塊,我們有非常多的經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品供中國(guó)市場(chǎng)的客戶來(lái)選擇。拿上海來(lái)說(shuō)吧,像上海大的污水處理廠是咱們浦東的,足源污水處理廠,它的污水處理能源是世界名列前茅的,我們凱士比的產(chǎn)品在這里是得到了非常大的應(yīng)用,然后像黃浦江,上海市民的飲用水基本上水源都是黃浦江,可能上海市民的70%的飲用水都是來(lái)自黃浦江,黃浦江取水的那個(gè)泵站就是用的凱士比的一個(gè)產(chǎn)品,像現(xiàn)在的樓宇里面,包括像上?,F(xiàn)在F1賽區(qū)的場(chǎng),包括上海的浦東機(jī)場(chǎng)、虹橋機(jī)場(chǎng)、包括一些排水的水處理產(chǎn)品,在里面提供了很多先進(jìn)的技術(shù)和產(chǎn)品,我希望我們的產(chǎn)品和技術(shù)能不斷幫助到我們的客戶,滿足他們的需求,而且我們產(chǎn)品的特點(diǎn)能更快的幫助他們實(shí)現(xiàn)環(huán)保、節(jié)能這些目標(biāo),這個(gè)因?yàn)橄鄬?duì)比較專業(yè)的問(wèn)題,像我們?cè)诒梅矫妫芏鄬I(yè)的觀眾都知道,中國(guó)的能源消耗更多的是在轉(zhuǎn)動(dòng)機(jī)械方面,像泵、風(fēng)機(jī)這些轉(zhuǎn)動(dòng)機(jī)械上,實(shí)際上轉(zhuǎn)動(dòng)機(jī)械的效率能提高的話,就能有效減少電力的消耗,在水泵上面也是一樣,如何提高泵閥產(chǎn)品的效率,對(duì)于我們節(jié)能減排是有非常重要的意義,我們?cè)诤芏囗?xiàng)目上面,不是依靠低價(jià)去拿到這些項(xiàng)目,很多時(shí)候我們會(huì)跟客戶算一筆賬,我們說(shuō)你用我們的產(chǎn)品,我們的效率能高到5個(gè)點(diǎn)或10個(gè)點(diǎn),那一年可以給你節(jié)約多少費(fèi)用,多少電費(fèi),可能三年五年這個(gè)節(jié)約的電費(fèi)就把泵的成本回收了,所以這對(duì)客戶市場(chǎng)方面是非常受歡迎的一個(gè)方案

      【BF35:】那通過(guò)剛才和孫總的一個(gè)短短的溝通交流,我不知道細(xì)心的你有沒(méi)有發(fā)現(xiàn),孫總在整個(gè)過(guò)程給我們提高兩個(gè)關(guān)鍵詞,一個(gè)是我們的技術(shù),一個(gè)是我們的創(chuàng)新,之所以對(duì)我們這個(gè)技術(shù)創(chuàng)新十年也是支持著我們凱士比140多年不斷發(fā)展的源源動(dòng)力,目前隨著德國(guó)提出的德國(guó)工業(yè)4.0也無(wú)疑為我們凱士比的發(fā)展注入了一劑強(qiáng)力的助滑劑,為我們企業(yè)的快速發(fā)展奠定了良好的基礎(chǔ),在這里我們也預(yù)祝德國(guó)凱士比在今后的發(fā)展過(guò)程中,上海凱士比也能根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)的需求推出適合中國(guó)客戶的產(chǎn)品,也希望凱士比的產(chǎn)品在中國(guó)的市場(chǎng)上更具影響力,更具規(guī)模,后也非常感謝孫總能抽時(shí)間接受我們中國(guó)泵閥商務(wù)網(wǎng)的采訪

      

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