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內(nèi)容介紹 “我們公司每次參展效果總是不夠理想，因為展位位置較偏的關(guān)系，我們措施了很多專業(yè)觀眾，也就措施了很多的商業(yè)機會。”某參展商向記者抱怨道。這大概是一個普遍的現(xiàn)象，對于哪些沒有能力支付大展位的企業(yè)來講，經(jīng)濟實惠的小展位是他們佳的選擇。那么，擁有小展位的企業(yè)在展會期間如何引人注目呢？該如何設(shè)計展臺，以吸引更多的客商前來洽談業(yè)務？

　　展臺設(shè)計要有特色

　　大家都知道一個道理：參加展覽會是提升企業(yè)知名度，宣傳與推介新產(chǎn)品的好機會，而參加展覽會也已成為企業(yè)重要經(jīng)營戰(zhàn)略的一部分。如何有效地充分利用展覽會，讓展覽會成為現(xiàn)代企業(yè)佳的銷售與營銷工具，實現(xiàn)企業(yè)的長期經(jīng)營目標，則是許多企業(yè)關(guān)注的核心問題。

　　有參展商認為，展會選擇合適的場地是參展計劃中重要的一部分，展位的位置決定了參展的效果。這的確是一個重要因素，但對于決大多數(shù)中小企業(yè)來講，由于參展企業(yè)自身規(guī)模、資金能力等限制往往只能購買小的攤位，所以說，擁有小展位的企業(yè)要想獲得更好地參展效果就需要讓展位引人注目。很多人會想，小攤位要想引人注意不是件容易的事。其實不然，只要合理安排，小攤位同樣能吸引來觀眾的目光。

　　那么，擁有小展位的企業(yè)需要在參展中應該注意哪些方面的注意事項，以改善企業(yè)參展的效果呢？具體來說其中的注意事項，一位經(jīng)常參展的大公司負責人說：“在這些原則中首先體現(xiàn)在展臺的設(shè)計與搭建上。展臺的設(shè)計應體現(xiàn)和加強企業(yè)形象，反映企業(yè)精神。”的確，展覽會不再是擺攤推銷賣貨，它不應再孤立地展示個別的產(chǎn)品，而是以產(chǎn)品為載體通過綜合的手段展示企業(yè)整體，它的能力，它的檔次。

　　另外，該負責人還指出：除了產(chǎn)品本身的介紹和推銷之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳播、交流、廣告、公關(guān)和咨詢等；使觀眾在了解產(chǎn)品的同時，也在一定程度上加深了對企業(yè)的印象。

　　因此在展臺設(shè)計與搭建時就要圍繞這個中心，總結(jié)如下三點：

　　展臺的設(shè)計要突出主題、強調(diào)個性，同時要在空間和氣氛上給觀眾一種親和力而且要方便交談。充分利用各種可能的要素，例如，展臺的形成、材料、音響、光線、色彩和其他裝潢用品，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對展臺產(chǎn)生興趣，進而產(chǎn)生與展覽者談話的愿望。

　　近記者在參觀中國國際服裝博覽會時發(fā)現(xiàn)了一家男裝展位，該展位的設(shè)計采取大限度的使用燈光，使本來不大的展位立刻“耀眼”起來，并且在國展中心天花板聚光燈下展位空間得到擴展，簡約大方的服裝在這些燈光的襯托下顯得更加大氣，吸引了很多觀眾的目光同時也吸引了很多商家咨詢業(yè)務。有專業(yè)人士指出：根據(jù)產(chǎn)業(yè)調(diào)查，照明可將展覽品認識度提高30%～50%。

　　第二，也有人認為：展臺設(shè)計還要考慮到與展覽會期間企業(yè)計劃舉辦的其他活動配套。目前，越來越多的大企業(yè)把展覽會當成了進行公關(guān)活動的好場所，除了展覽本身以外，他們還在展覽會期間同時舉行各種各樣的發(fā)布會、表演場等活動。由于展覽會期間觀眾量大而且集中，這些活動與展覽同時舉行，影響大又節(jié)約開支。這也就對展臺搭建提出了新的要求。

　　歸根結(jié)底，企業(yè)對參展的態(tài)度還取決于經(jīng)濟上是否劃算。因此在保證效果的同時，還要算好經(jīng)濟賬，盡可能使用新型的、可重利用的展臺材料，認真研究設(shè)計方案，減少不必要的開支。類似剛才記者所舉出的服裝攤位就恰恰利用了展臺設(shè)計上的優(yōu)勢，不經(jīng)意間給自己展開了一場服裝發(fā)布會和采購會。

　　第三，據(jù)資料顯示，2006年全國辦展數(shù)量突破3800個，每個行業(yè)都有十幾個或幾十個展會。因此可根據(jù)展會上不同的主題館設(shè)計自己的主題展位，有從事展覽展示設(shè)計行業(yè)的設(shè)計師說：“大企業(yè)通常是采用傳統(tǒng)方式展覽，并且依賴大規(guī)模場地，所以小企業(yè)應該以新穎的設(shè)計來凸顯自己的小攤位。”并且，他還認為：展臺說使用的展品應依攤位大小而選擇合適的展示用品及參展產(chǎn)品，以免過度擁擠或稀松，而且要善于利用組合式展覽用具，避免使用看似低廉的桌椅，應該給人“小而精”的感覺，把攤位裝潢得有品有味。

　　說到這里，有些參展商就會認為，如果不使用展品而采取使用圖片，效果豈不是更好？對于此種說法，該設(shè)計師說：“圖片有創(chuàng)造出強烈的視覺效果，太過密集或太小的圖片皆不易讀取。即時要是用圖片，也應限制文字的使用和圖片的位置，要將圖片放在視線以上。”除上述因素之外，攤位裝飾還可以使用大膽搶眼的顏色，這樣從較遠距離即可凸顯出來，避免易融入背景的中性顏色。

　　參展商必須注意細節(jié)印象

　　對企業(yè)來說，當然少花錢多辦事好。但是這是說起來容易，做起來難的事情。它不僅僅需要展臺設(shè)計人員更加具有想象力、創(chuàng)造性，同時他還需要出展人員的活躍性。展會工作人員談話內(nèi)容和說服力決定了觀眾在瞬間產(chǎn)生的好感，為展覽會后的聯(lián)系打下基礎(chǔ)。

　　俗話說：說起來容易，做起來難。在現(xiàn)實很多展會上，記者發(fā)現(xiàn)一些出展人員不是在展臺上說話聊天就是看閑書雜志，毫無出展之意。由此看來，很多企業(yè)常常抱怨參展效果不好是因為展會不好造成的這不完全正確，出展人員的職業(yè)素質(zhì)和出展形象也是其中大因素。巧婦難為無米之炊，有米而沒有很好的廚師，飯做出來也不會成為宴席。因此，熱情接待來到攤位的參觀者，對他們有問必答才是出展上策，而非將手冊、傳單、贈品和樣品擺放在桌上任參觀者自己索取而不主動詢問，不但無法實現(xiàn)商家與觀眾的互動，也難實現(xiàn)參展目的。

　　既然如此，出展人員應該注意和改善哪些問題呢？一位會展業(yè)內(nèi)人士認為應主要注意以下幾點：

　　首先展覽會期間，除與客戶洽談商務外，工作人員應堅持站立參展、不應閑聊看書。展覽期間企業(yè)工作人員坐在展位上，給買家與專業(yè)觀眾留下不想被人打擾的印象，買家與專業(yè)觀眾產(chǎn)生這種印象后會影響他們對企業(yè)產(chǎn)品及相關(guān)服務的選擇。另外，工作人員在參展時不應看閑書與報刊，應充分把握機會引起對方對企業(yè)與產(chǎn)品的注意，吸引買家與專業(yè)觀眾停下來，對企業(yè)與產(chǎn)品進行咨詢，精神飽滿地回答有關(guān)問題，提升他們的信心。如你在看報紙或雜志，機會也就因此從身邊流失。

　　其次，關(guān)注與發(fā)現(xiàn)每一個潛在客戶是參展商參展的重要目標。顯而易見，誰都不喜歡有被怠慢的感覺，所以應竭力避免怠慢潛在客戶的行為，哪怕是幾秒鐘。如你工作正忙，不妨先與客戶打個招呼或讓他加入你們的交談。

　　第三，參展期間要注意打私人電話，即時打私人電話也應注意時間。不恰當?shù)碾娫挘恳环昼姸紩鄳獪p少與潛在客戶交流的時間，從而直接影響企業(yè)在展會上的業(yè)務目標。在展會上，即便只能找到一個好的潛在客戶也是一種成功，而不恰當打手機往往可能會使你與客戶失之交臂。

　　后，也就是展會上發(fā)資料要注意合適的方法。宣傳資料費用不菲，更何況企業(yè)不樂意將成本很高的宣傳資料白白流失在人海中。在展會上，你可告訴潛在客戶無意讓他帶太多宣傳品，加重他的行程負擔。展會后按他要求的材料寄給他，這樣做參展商可以一舉多得：既表明參展商的專業(yè)性；同時又可以用信跟進的方法，加深印象也有好的理由做電話或EMAIL追蹤。

　　展覽會成為現(xiàn)代企業(yè)有效的市場營銷工具之一，它讓企業(yè)在一個自己設(shè)計的三維空間里與成百上千的潛在顧客或現(xiàn)有顧客面對面地交流，獲得的效益要比業(yè)務員奔波一整年還要多。然而，許多的參展者卻都未能有效地充分利用展覽會，事實上，成功利用展會營銷的秘訣就在于文中所述的小細節(jié)，正如書中所寫：大禮不辭小讓，細節(jié)決定成敗。

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