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成功參展七步走
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創(chuàng)建時間:2010-09-17

更新時間:2010-09-17

內(nèi)容介紹 對于絕大多數(shù)公司來說,參展都是他們銷售、宣傳以及品牌推廣的佳機會。大多數(shù)采購商也把展會作為獲得采購信息的重要來源。而時下熱門的郵件廣告等各種廣告方式都遠遠被拋在了后頭。然而,如果想要好的參展效果,參展企業(yè)也必須遵循一些科學(xué)的步驟。法蘭克福公司總結(jié)了成功參展的七個步驟,或可作為參考。

 
步驟一、選擇合適的展會。
    隨著展覽產(chǎn)業(yè)在全球的蓬勃發(fā)展,現(xiàn)在每年有將近50,000個專業(yè)的B2B展覽,因此,正確地選擇合適的展覽顯得有尤為重要。每年都有不少企業(yè)沒有正確選擇展覽,不得不面對展覽與企業(yè)產(chǎn)品完全不對口的尷尬。
 
    選擇展覽其實有章可循,各企業(yè)可以根據(jù)自己的實際情況有所取舍:
1. 關(guān)注行業(yè)內(nèi)的國際知名展覽,同時,也要考慮該展在該國、區(qū)域及全球范圍的影響力;
2. 關(guān)注業(yè)內(nèi)的競爭對手參展情況;他們將會出席的展覽則應(yīng)重點考慮;
3. 分析展覽的展后報告,尤其是展會的觀眾組成。你的客戶是否會出現(xiàn)?
4. 了解展覽組織者的聲譽及影響力;
5. 注意展會所覆蓋的國家和地區(qū)是否是你的目標市場;
6. 考慮展覽所在地的可進入性;
7. 展覽舉辦的時間以及周邊的政治環(huán)境也是影響展會效果的重要因素。
 
步驟二、明確參展目標
    企業(yè)是否有明確的參展目標,是參展成功與否的另一大重要前提。目標是企業(yè)參展的指南針,具有導(dǎo)向性作用。然而,實際上,有71%的參展企業(yè)沒有明確的目標,同時也沒有計劃好相應(yīng)的參展策略。更糟糕的,只有不到一半的企業(yè)能夠在展會期間嚴格的執(zhí)行既定的目標和策略。實際上,恰是那些制定了參展目標,同時嚴格執(zhí)行的企業(yè)能終取得成功。
 
基本目標:
1.獲得訂單,促進銷售
2.介紹新產(chǎn)品或服務(wù)
3.加強與當?shù)乜蛻舻臏贤?,增進雙方合作
4.進行市場調(diào)研
5.獲取相關(guān)采購商的資料
6.開拓新市場
7.在當?shù)厥袌黾懊襟w上多露面,提高市場知名度
 
步驟三、展會期間的宣傳
    展會期間的宣傳是在展會上取得成功的又一重要步驟。在理論上,這種宣傳非常簡單,無非是在展覽期間向有關(guān)的觀眾派發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品名錄,告知自己企業(yè)的展位號,邀請對方前去洽商。然而,并非所有商家都對你的產(chǎn)品有興趣,因此,企業(yè)必須對展覽期間的邀請效果有理性的預(yù)期。有研究表明,只有大約15%的展會觀眾對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)名錄有興趣。因此,企業(yè)在進行買家邀請時,對實際到場的買家數(shù)量的預(yù)期好為邀請數(shù)量的10%。
 
展會觀眾的大致范圍:
(1) 采購商
(2) 媒體
(3) 業(yè)內(nèi)專家及相關(guān)技術(shù)人員
(4) VIP或相關(guān)決策者
(5) 在校學(xué)生(可能成為未來的重要采購商)
(6) 其他
 
步驟四、展前推廣與宣傳
    有研究表明,大多數(shù)成功的參展企業(yè)都有一個共同點:展前推廣和展前宣傳。有些公司錯誤的認為,只有展會的組織機構(gòu)應(yīng)該負責展前宣傳與專業(yè)買家的邀請。然而,明智的參展商卻另有獨到的見解,他們特別重視展前的宣傳和買家邀請,因為,這將大大提高他們的參展效果。試想,專業(yè)買家(尤其是國際買家)前來參觀展會,他們在時間和經(jīng)濟上的投入一點都不少。因此,展商確實應(yīng)該盡其所能,以保證買家的時間和經(jīng)濟上的投入物有所值。
 
在一個典型的展覽中:
Ø  40% 觀眾次前來觀展;
Ø  50% 重要買家或相關(guān)工程師在同一年內(nèi)不會再參加其他同類型的展會
Ø  88% 參會買家是銷售人員從未接觸過的
Ø  83% 觀眾通過“展會預(yù)覽”來幫助他們選擇展會
Ø  60% 專業(yè)觀眾已經(jīng)連續(xù)前來觀展2年或以上
Ø  18% 的買家來觀展是因為收到展覽公司的邀請
Ø  66% 的觀眾希望了解他們的競爭對手在展會中的情況
 
如何來做好展前宣傳工作呢?
    今日,宣傳工具非常豐富而且新的推廣方式層出不窮,本文在此列舉幾種效果較佳的宣傳手段以供讀者參考:
Ø  在自己公司網(wǎng)站上開辟醒目專欄,以通知的形式告知客戶自己企業(yè)去哪里參加展覽,并對參展情況做一些必要的跟蹤報道;
Ø  對目標客戶發(fā)送專門的電子郵件是一個不錯的選擇,一般而言,只要是相關(guān)的買家收到郵件后都會希望前來觀展;(注:由于中東商人對電子郵件的使用上不如歐美企業(yè)普及,傳真是一個更為直接并且有效的宣傳手段)
Ø  制作一些實體的宣傳品,在展會開始前有目的的郵寄給專業(yè)買家;
Ø  制作專門的E-Newsletter,把企業(yè)的新動態(tài),新推出的產(chǎn)品以及觀展邀請結(jié)合在一起;
Ø  對于資金比較雄厚的企業(yè),可以考慮在當?shù)赜杏绊懥Φ拿襟w上做廣告,或者成為展覽的支持方。而展覽組織方會為支持企業(yè)提供一系列的宣傳、推廣套餐。
 
步驟五、明確任務(wù),有效管理
    對于任何企業(yè)而言,參展都是一項綜合工程。因此,對于每一個細節(jié),每一項工作都要落實到人。管理者更應(yīng)主動承擔起自己的責任,對各項工作進行有效管理,以此保障參展實際效果。
 
步驟六、參展人員的充分準備
    對于那些產(chǎn)品相似,質(zhì)量不相上下的企業(yè)來說,參展人員的表現(xiàn)就是區(qū)別于競爭對手的重要因素。毫無疑問,銷售人員就是企業(yè)的形象大使,他們的一言一行都有可能為企業(yè)帶來新的客戶,卻也可能讓你失去重要的客戶資源。
 
請不妨考慮一下這些問題:
Ø  如何讓你的銷售人員做好充分的心理準備?
Ø  他們怎樣向客戶介紹你的企業(yè)合適?
Ø  他們怎樣才能地判斷潛在客戶的價值?
Ø  怎樣才能夠為參展的人員(企業(yè)員工及臨時雇用的人員)提供有效的培訓(xùn)?
Ø  怎樣才能表現(xiàn)的專業(yè)?如何能避免一些容易引起買家誤會的舉動?
 
請牢記一些“游戲規(guī)則”:
“Be Your Best” !
Ø  確保“一切盡在掌握中”,包括:時間安排,人員配置,相關(guān)活動

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